​转介绍，可以说是让机构爱恨交织的一个词。爱的是，转介绍的签约率远高于地推等渠道来的名单，且转化周期更短。恨的是，想要家长主动转介绍，传统的方式，机构往往需要花费不少的时间和精力，还得拉的下脸

 

转介绍方式升级，是机构和我们一直以来的探索。影响转介绍的因素，主要有2点

 

● 课程与服务

● 转介绍的方式

 

首先，优质的课程和服务，必然是客户转介绍的基础，也是机构要关注的重中之重

 

做好了课程和服务，我们把转介绍方式分为线上和线下。大部分机构，其实也就是停留在顾问线下跟家长聊天的时候嘴上说说，如：“身边有朋友想要上xx可以推荐过来，推荐成功可以送礼品”，其并未形成一套完整的转介绍体系。即使机构明白做好转介绍的高回报率，但最终难免怠于大部分转介绍客户来源的随机性

 

而精通转介绍的机构，懂得全方位布局继而从中获利

 

● 线下：在服务过程中，通过仪式感寻求突破

● 线上：把控转介绍的两大因素：分享和转化

● 时间点：掌握转介绍关键时间点

 

01

线下的仪式感

仪式感的本质，是货币或精神的交换。空空的一句“推荐给你送礼”，不如一张精美的“推荐卡”让人愉悦。简单的如：给到每位会员家长一张定制版的卡片

1）新用户凭此卡片可享1节免费课+到店礼。后续签约获额外赠课

2）基于卡片被使用到的阶段（到访/签约），会员家长享受不同价值的赠礼（小礼品/赠课）

在话术上，我们则可以把卡片包装成“限量赠送”，即“我和你好，所以才把为数不多的卡给你”。基于“自己人效应”，让家长感受到顾问对Ta的偏爱，与Ta同一阵营，这样，Ta会对顾问更信赖也会更愿意去分享

另一方面，基于“互惠效应”。分享者的心理：分享能让自己获利，还能让朋友获利，何乐而不为？而朋友，在拿到了这张卡以后，到店体验，顾问再以分享者想与其一起上课，且购课还能享受额外转介绍的折扣等说辞为抓手，实现快速逼单

 

 

 

卡片的优势在于方便，但存在容易被遗忘且略显单薄的缺点。有条件的机构，可以考虑定制“手账本”，在小朋友入学时将所有的物料放入其中，如入学通知书、重要节点的介绍、各类线下活动、排课表、上课盖章表、推荐卡等

一方面可作为顾问与家长签约时的介绍物料，让家长第一感觉机构服务的丰富和有趣，另一方面，“手账本”不易丢失，且能为家长记录孩子在机构的成长线，在家长与朋友分享时，是有力的“话语”，更能吸引对方的兴趣

 

 

 

 

 

02

线上的分享与转化

 

线下的转介绍更偏向于一对一，战线长。线上的工具则是一对多，能更快速建立筛选和精准化服务方向。线上常用的转介绍方案，推荐深互动后台的三个模块

● 《转介绍|推荐有礼》：效果外化软性吸引

● 《团购》：低价折扣精准裂变

● 《积分助手》：积分兑礼持续引流

 

  转介绍|推荐有礼

 

   点击图片体验 

 玩法：

用户报名-生成专属海报-邀请朋友领新用户礼包-好友报名成功，分享者获得礼品

 亮点：

1）推荐有礼属于海报软性营销，分享内容结合家长的生活，不容易引起其他人的反感

2）奖励区分老用户和新客，方便机构针对性引导跟进

3）机构可在后台设置新客的有效性，前端页面同步更新，有效防止羊毛党家长，节省机构成本

 包装：

不少知名的教育品牌，都在用这种玩法获取新名单。基于模块的属性，机构既可将其作为长期的布局，也可以单次的形式开展

单次：结合“周年庆”“感恩季”等热点设计海报模板，礼品设置会员推荐礼，如邀请3位好友可得赠课1节。新人礼，如综合课程1节+到店礼

长期：以用户生命周期为基础，设计从到店-签约-上课-续费等场景的海报，引导家长多次多场景分享

 

基于机构不同的需求，后台上线了固定海报和自定义海报两个版本

固定海报：机构提供完整的海报样式，家长无需花费太多时间，只需分享即可

自定义海报：家长需上传照片再分享，更贴近生活，对好友圈具有更强号召力

 

 

 玩法：

家长报名支付开团-邀请好友参团-团满兑礼

 亮点：

1）团购的玩法更偏向于定向邀约，因为有支付筛选，最终的名单相对常规的线上玩法，转化率更高

2）团购属于双方获利型玩法，能给两方带来好处，家长会愿意分享

 包装：

以转介绍为目的的团购，建议在规则上做一定限制。如：会员或已体验过课程的家长仅能做团长。礼品可以考虑为1-2节课+实物礼品组合

 

 

 玩法：

家长报名-完成任务获得微信红包或积分-积分兑礼

 亮点：

1）积分多链接通用：这是积分助手较其他方案的优势。方便机构长期布局，通过不同噱头吸引家长多次参与

2）红包+积分双重奖励噱头

3）图文+视频多样化展示，丰富机构介绍内容

4）任务奖励列表，目标导向，让家长清晰付出与回报，分享路径更定向

5）有效名单奖励由机构筛选后把控，减少机构非必要损失

 包装：

机构可以提前策划好全年转介绍的主题。如年底的“新年送红包”，家长带来有效浏览即可获得红包，这类包装可以以红包为噱头，以传播为侧重点

把奖励核心放在积分上，可以以“周年庆”、“开学季”、“感恩季”等为噱头，如上述第二个案例所示，推荐新用户可获得积分，积分又可兑换高价值礼品。新用户签约，双方又可得额外赠礼

 

互动君推荐的以上7个案例，建议老师要认认真真去看活动的玩法和设置的规则。想做出火爆的活动，少不了不断的学习和借鉴

 

 

对于不甚了解线上的机构，想要做好活动，必然要耗费不少精力。主大计者，执简御繁，以上述三个方案来讲，其实我们需要抓住的关键有两点：分享效率和转化效率

 

 分享效率 

分享效率是决定线上活动生死的因素。其包括分享的难度、分享行为的驱动

1）分享的难度：信息化时代，大部分80,90后家长都会经历商家变着花样的套路，这种情况下，“简单直接”尤为珍贵。家长操作步骤是否繁冗，分享按钮/分享指引是否放在关键位置/流程，规则礼品说明是否明显，这些都是机构在选择和策划线上方案时需要考虑的点

2）分享行为的驱动：价值驱动和情感驱动。价值，即家长能享受到的切切实实的利益，如优惠券、购物卡、现金、赠课、实物礼品等

情感层面则是满足家长炫耀、焦虑、利他、从众等心理。线上线下的分享都需要有这两类驱动

这两个驱动，缺一不可。建议机构在设置时，要基于对以往数据的分析，分会员/非会员，给出不同的礼品组合。在包装和规则上，满足家长炫耀和利他的心理。在推广逼单时，充分利用家长的焦虑和从众心理

 

 转化效率 

转化效率则受活动吸引度和参与活动难度影响

1）活动吸引度：基于“第一印象”心理，新客首次接触活动时（分享者的海报/链接/话术等），就亮出Ta关注的点，再辅以如“限量”“限时免费”等噱头，强化吸引，刺激家长留资

2）活动参与难度：从新客看到活动到参与活动，2个关键节点，一是找到报名入口，二是填写报名信息（支付/不支付）。参与难度越低，家长考虑成本越低。这就要求我们要强化报名入口，不设置多余表单信息。如需要支付，金额也不宜设置过高

具体到细节，一个完善的线上转介绍活动究竟有哪些必要流程和注意点，互动君为大家准备了通用版的《线上活动必备清单24条》，老师们可以添加文末互动君微信，回复清单获取完整excel版

 

 

 

 

03

转介绍时间点

 

虽说转介绍是一年四季都要做的事情，但有4个关键时间点，机构尤其需要花心思

● 刚签约：顾问在介绍时提到转介绍的福利，如果我们的奖励是赠课，这个时候，会显得更有价值

● 家长来上课的前两个月：通常，老师会对新签约家长的孩子更为关注，家长会觉得服务好，负责任，同时处于新鲜期，家长更愿意与身边的朋友主动分享

● 机构折扣期间：有优惠的时候，引导家长将折扣通过链接/海报等方式分享给好友

● 毕业季：在毕业的仪式感中，抓住让家长转介绍的机会。毕竟，在毕业后与机构与家长交流骤减，顾问也很难再找到合适的时机主动提及转介绍

 

 

 

最后，想说，机构的良性运营，离不开老客户的维护和推荐，把转介绍作为获客的关键渠道之一，不断提升其在业绩中的占比，是我们必须要做的事情。而要做好转介绍，光靠线上或线上某一条路肯定是无比艰难的。线上线下不可能完全割裂，它们之间往往是相互促进，相辅相成

 

 

 

关于转介绍，老师们有任何想法，欢迎添加互动君微信，一起探讨

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